不動産投資の仲介手数料は値引きできる？実体験から語る「値引き」を引き出す究極の交渉術

「不動産投資の初期費用、少しでも安く抑えたい…」

「仲介手数料って、規定通り払うしかないの？」

こんにちは、サラリーマン大家のヒロリンゴです。

物件購入時に重くのしかかるのが「仲介手数料」ですよね。4,000万円の物件なら、正規手数料は約140万円。これが「ボディブロー」のように効いてきます。

結論から言いましょう。仲介手数料の値引きは、可能です。

ただし、大手の不動産会社相手ではまず無理でしょう。今回は、私が実際に「手数料無料（※自主的に30万円お支払いしました）」を勝ち取った、泥臭くも再現性のある戦略をお話しします。戦略といっては語弊がありますが、私が大切にしている不動産会社さんとの付き合い方です。

大手の不動産会社は、社内規定がガチガチに固まっています。担当者が「安くしてあげたい」と思っても、上司や会社の決まりで動かせないのが現実です。

狙い目は、「人数少なめの不動産会社」、できれば「一人経営の社長」です。

彼らは自分の裁量で全てを決められます。ルールではなく「感情」や「信頼関係」でビジネスが動く世界です。

私はお世話になっている不動産業者の社長さんと、たまに飲みに行きます。

もちろん、最初から「値引いてくれ」なんて野暮なことは言いません。まずは徹底的に仲良くなり、信頼関係を築くことが先決です。もちろん、僕も社長さんの生きざまも知っておきたいし、その飲みの席で色々とご本人さんの本心も、志もしることができるからです。

お酒の席で、ポロッと「実は仲介手数料がボディブローのように資金繰りに効いてくるんですよね…」と相談ベースで話す程度に留めます。しつこく言う必要はありません。「この人と長く付き合いたい」と思ってもらうことが重要です。

そんな関係を続けていたある時、4,500万円の物件の仲介をお願いしました。

その案件は、運良く「両手案件」だったのです。

※両手案件とは？

不動産会社が「売主」と「買主」の両方から仲介手数料をもらえるケースのことです。片方からしか貰えない「片手」に比べて、業者の利益が2倍になるため、交渉の余地が大きく生まれます。

すると社長は、さらっとこう言い放ちました。

「ヒロリンゴさん、今回の手数料は無料でいいよ」
「はい！？」「なんですと！？」　

140万円近い手数料がゼロ。正直、耳を疑いました。ですが、いくらなんでも無料は失礼です。感謝の気持ちを込めて、私から「30万円＋消費税」をお支払いさせていただきました。

これこそが、信頼関係が生んだ「Win-Win」の結果です。

ここで、基本的なルールをおさらいしておきましょう。2024年7月より、低廉な空き家等の売買における手数料上限が引き上げられました。

※以前は「400万円以下」が対象でしたが、現在は「800万円以下」に拡大されています。地方の築古物件を狙う大家さんにとっては、支払う手数料が増える可能性があるため、より「値引き交渉（関係性作り）」が重要になってきます。